Dans l’activité immobilière, la qualité de la découverte vendeur constitue un facteur déterminant dans l’obtention d’un mandat de vente et dans la réussite d’une transaction.

Avant toute estimation ou stratégie de commercialisation, le professionnel doit être capable de comprendre le contexte, les motivations et les objectifs du vendeur afin d’adopter une approche adaptée et construire une relation de confiance.

Cette formation apporte une méthode structurée pour conduire un rendez-vous vendeur professionnel, analyser les critères déterminant la valeur d’un bien, présenter un avis de valeur cohérent et sécuriser la prise de mandat dans une logique de conseil et d’accompagnement du client vendeur.

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Modalités

Durée : 7h | Formation ALUR (7h validables)

Délais d’accès : 3 jours

Modalité d’accès : Inscription via le site Les Formateurs Immo

Modalités : Présentiel – Distanciel synchrone – Classe virtuelle

Version : 03.2026

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Délais d’accès

Le délai d’accès moyen est de 3 jours ouvrés après validation de l’inscription, sous réserve des obligations réglementaires. Ce délai peut être ajusté en fonction des contraintes réglementaires, notamment en cas de financement par un tiers ou d’application du droit de rétractation.

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Profil du stagiaire

Professionnel.les de l’immobilier en formation initiale ou continue :

• Mandataires immobiliers

• Agents commerciaux

• Responsables d’agence

• Collaborateurs en reconversion vers l’immobilier

Effectif conseillé :

4 à 12 participants

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Prérequis

Professionnel.les de l’immobilier en formation initiale ou continue.

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OBJECTIF PÉDAGOGIQUE OPÉRATIONNEL

« À l’issue de la formation, vous serez capable de mener une découverte vendeur structurée, à partir d’une trame d’entretien professionnelle, en respectant l’ensemble des étapes clés du rendez-vous vendeur, sans omission. »

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PROGRESSION PÉDAGOGIQUE

CONTENU

Phase 1 – Comprendre le vendeur

Psychologie du vendeur et motivations
Identifier les profils vendeurs
Comprendre les motivations visibles et cachées
Adopter une posture d’écoute active
Comprendre l’histoire du bien et le contexte de la vente

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Phase 2 – Structurer la découverte vendeur

Les trois temps de la découverte vendeur :

• le contexte

• le projet vendeur

• les données techniques du bien

Questions ouvertes et trame d’entretien structurée
Collecte des informations nécessaires à l’estimation

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Phase 3 – Construire un avis de valeur cohérent

Définition et rôle de l’avis de valeur
Les trois piliers de l’estimation :

• le bien

• le marché

• le contexte vendeur

Analyse des critères influençant réellement la valeur du bien
Construction d’un argumentaire de prix clair et professionnel

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Phase 4 – Préparer la prise de mandat

Les différents types de mandats
La perception du mandat par le vendeur
Présentation du book commercial
Structurer un plan marketing crédible
Valoriser son expertise professionnelle

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Phase 5 – Traiter les objections vendeurs

Comprendre les résistances du vendeur
Identifier les objections les plus fréquentes
Utiliser la méthode A.I.R. (Accueillir – Interroger – Répondre)
S’exercer sur des situations concrètes de rendez-vous vendeur

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ORGANISATION

Formateur

Gérard Barbara
Directeur de la formation – Formateur professionnel certifié (FPA)

Plus de 25 ans d’expérience dans l’immobilier, la finance et le management d’équipes.

Spécialisé dans la structuration des compétences opérationnelles des professionnels de l’immobilier.

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Moyens pédagogiques et techniques

Moyens pédagogiques

Apports méthodologiques illustrés d’exemples terrain
Études de cas issus de situations réelles
Exercices d’analyse d’avis de valeur
Jeux de rôle de rendez-vous vendeur
Quiz formatif intermédiaire

Moyens techniques

Classe virtuelle Zoom ou salle équipée en présentiel
Support pédagogique numérique
Tableau blanc interactif
Outil de quiz interactif

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ENCADREMENT

Formation animée par un formateur professionnel spécialisé dans l’accompagnement opérationnel des professionnels de l’immobilier.

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DISPOSITIF DE SUIVI ET D’ÉVALUATION

Feuilles d’émargement électroniques ou relevés de connexion en distanciel.

Évaluation formative en cours de session.

Mises en situation et jeux de rôle autour du rendez-vous vendeur.

Questionnaire de satisfaction à chaud.

Option complémentaire :

Possibilité de mise en place d’un suivi terrain permettant l’analyse d’un rendez-vous vendeur réel et l’ajustement des pratiques.

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RÉSULTATS ATTENDUS

À l’issue de la formation, les participants seront en capacité de :

Comprendre les motivations réelles d’un vendeur.

Structurer une découverte vendeur complète et professionnelle.

Construire un avis de valeur argumenté.

Présenter une stratégie de commercialisation crédible.

Traiter les objections vendeurs avec méthode et professionnalisme.

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CERTIFICATION / ATTESTATION

Attestation de formation délivrée en fin de session.

Formation éligible au titre des obligations de formation continue Loi ALUR (7h).

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QUALITÉ

Formation conçue selon une logique pédagogique conforme aux exigences du Référentiel National Qualité (Qualiopi).

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ACCESSIBILITÉ

Nos formations sont accessibles aux personnes en situation de handicap.

Les besoins spécifiques peuvent être étudiés en amont de l’entrée en formation, notamment via le questionnaire de positionnement et un échange individualisé si nécessaire.

Selon les situations, des adaptations peuvent être mises en place :

• adaptation des supports pédagogiques (formats, lisibilité, supports numériques),
• ajustement des modalités pédagogiques,
• accompagnement individualisé,
• adaptation des modalités d’évaluation lorsque cela est possible.

Les Formateurs Immo s’inscrivent dans une démarche d’amélioration continue en lien avec la Ressource Handicap Formation (Agefiph).

Pour toute demande relative à l’accessibilité ou à l’adaptation de la formation, contactez :

Gérard Barbara – Référent handicap
📧 gerard.barbara@lesformateursimmo.com